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最近几年,移动互联网的发展逐步接近饱和,投资基金和创业者的目光开始投往硬件方向。无论是智能硬件,还是机器人,都有着大量的坑。无论是久经沙场的互联网时期的创业者,还是初出茅庐的由机器人研究人员转型而来的创业者,大家都踩了很多的坑。这里稍微讲讲我踏过的坑和一些浅见。因为资历尚浅,见解也不见得成熟,欢迎批评。

发展规划与融资

硬件创业项目的研发周期一般至少有几个月,有的长达一两年。每一次样机迭代可以长达1-3个月不等。而且,硬件本身也不存在“先上线再迭代”的可能性。除了一些明星团队、明星项目之外,天使投资的额度基本不会有改变发展方向的余裕。创业团队一击不中,时间上和资金上都不会有重新做一个产品的可能性,所以第一个产品做不好就基本要倒闭了。

这就要求硬件创业团队必须对要做的项目有一个非常清晰的把握,不要把时间浪费在过多的方向上。一般而言,一个创业团队,基本只能做一个产品、一个方向。做多个方向,没有钱、没有人、没有时间。硬件创业里面可能出现的意外情况比互联网要多。硬件团队也比互联网创业更要求专注。

如今的创业融资市场里面,天使轮往往很好拿,一个很一般的团队和项目往往就能拿到几百万天使投资。但是A轮融资却完全相反。天使轮的时候,看的是团队和大致的方案。很多硬件项目听上去都像那么回事,似乎都很有市场。而且目前的投资人大多是从互联网创业时代走出来的。其中有很多人对互联网、软件、商业模式创业更为熟悉,而对硬件创业的研发难度往往把握能力不强,所以就算是不那么靠谱的硬件创业项目,有时候也能忽悠到一笔钱。而到了A轮,却是要看你实际的产品和销售情况,这是要看实际演示和销售数字的。如果基于天使轮融资的情况来估计A轮融资,就会极大地低估A轮融资的难度。如果没有销售数字,也没有订货合同,那么A轮融资就非常容易折戟。

此外值得考虑的是,硬件的量产也是不小的一笔成本。除非能用众筹等模式来预先筹集生产资金,否则这笔钱还是要通过融资获得。如果天使投资无法支撑到量产,就必须先拿工程样机和意向订货合同去融一笔Pre-A融资,来获取量产所必需的资金。Pre-A本身也并不容易融到。所以,硬件创业的整个周期之中要非常注意资金消耗率(Burn Rate)和其他融资和预付费手段,尽量保证天使投资能够支撑到量产,或者至少小规模量产。

另外一点需要注意的是,融资本身也是一个漫长的过程。创业者尤其不应该被大量的“五分钟就决定投了”的故事迷惑。从开始找融资,到资金到帐,最好准备6个月的时间。从开始融资到找到一个合适的投资人,可能需要两三个月的时间。投资人发了投资条款清单(Term Sheet,TS)之后才开始尽职调查(Due Diligence,DD)。尽职调查往往需要两周到一个月。这时候才能签署股份购买协议(Share Purchase Agreement,SPA)。SPA签完之后,视具体情况,可能资金要一两个月才能到账。当然,业界到处都是比这快的例子,但千万别把赌注放在运气上。这里还没考虑投资人DD完了以后把TS撕了的可能性。

这些问题,在发展规划之中都需要得到考虑。

资金消耗速率

在初期发展的时候,要预先计划好资金消耗速率。先留出至少6个月的融资阶段,然后确保产品能在这个阶段之前就成型、有多台工程样机,并在随后的一两个月中可以进入量产。由这个时间表倒推可以允许的资金消耗速率,再从这个资金消耗速率和研发的需求来确定能够雇佣的人手,以及控制其他开支的规模。

对于非明星项目,在天使阶段,预算尽量要精确到每个月,团队规模需要精确到每一个人、每一个岗位。房租、水电、行政、差旅、物料等等预算都需要进行考虑。详细规划的重点,不在于一定要做一个严格实施的计划,而在于通过规划,对整个资金情况有个全面的理解,产生有效的预算约束,避免随性乱花钱。

很多创业新手在一开始拿到大笔资金的时候都容易过分乐观,觉得有钱了,不管多贵的东西都敢买,不管多贵的人都敢雇,不管多少人都敢雇。然后烧了几个月忽然发现自己没钱了。这是非常可惜的。资金使用、人员规模,都需要根据资金消耗速率来控制。而资金消耗速率又要取决于整体发展的时间规划。

人员配置

硬件创业的人员构成和软件创业有很大的不同。

软件创业过去非常强调一定要雇佣最棒的、最聪明的人。但硬件创业并非如此。硬件创业有时更讲究高低搭配。硬件创业中充斥着各种零散杂活。组装、拆解、加工零件、焊电路板、搜寻供货商、催供货商、测试、取货等等。一个优秀的机械设计师往往就需要一个弱一些的机械设计师的辅助。把一流的工程师的事件浪费在琐碎的事务中,就是白白浪费创业企业的资金或者时间。主力工程师的人力成本通常是辅助工程师的2-4倍。

硬件创业,尤其是机器人创业,要求的研发能力是比较宽的。机械设计、电路设计、嵌入式程序设计、涉及网络的软件设计,往往都需要。有时还需要一些非常专精的技术能力,比如控制算法设计、有限元分析等等。招聘的难度和过去的软件创业不可同日而语。软件创业之中,有大公司经历的人,往往可以从同事中就找齐所有需要的技术能力,几个合伙人经常就能满足初期研发的所有技术需求。但硬件创业,尤其是机器人创业,这几乎是不可能的。一开始总是有一些技术方向需要靠招聘补齐。这常常需要发挥创业者的全部人脉关系。

可以预见,总有那么一些岗位需要从招聘网站来填补。招聘网站的核心问题是好简历的比例比较低。你需要花费大量精力去筛选简历。如果招聘的是传统行业中比较多的岗位,比如机械工、电子、嵌入式之类,最好在过年前后进行招聘。这个时段很多人会换工作。而接近阳历年底的时候就不太好招人,因为大家都在等着年终奖。

另外需要注意的是,传统行业中,即便对方同意到你的公司就职,他从前一份工作中离职也需要大概一个月时间。传统行业基本不太可能出现昨天同意就职今天就到岗的事情。所以硬件创业企业的启动往往是比较缓慢的。

再者,应届毕业生和兼职人员不应在招聘时加以考虑。这两者都需要管理者大量的时间去培训或者督促,往往得不偿失。

这些问题都需要在一开始的时间规划中予以考虑。

办公地点

办公地点需要注意这么几个问题。

第一,不要在交通不方便的地方。如果远离中心市区,或者交通不方便,很多人就不愿意到你的公司就职——就算你那里房租和餐饮都更便宜。一般你的办公地点附近一公里内要有地铁站(越近越好,地铁站越多越好),附近最好也有高速公路。

第二,房租也不要太贵。这块是每月固定成本。搬家是非常麻烦的事情。

第三,如果是做硬件创业的话,你的办公室一定要留出额外的区域做组装、加工和实验。这块区域最好和办公区域隔离。如此一来,产生的噪音才能不影响其他人员。

第四个是,如果预期有加工设备,你的办公室就需要有三相电。注意在装修的时候引线。

第五个是,如果做比较大的硬件创业,尽量选择较低的楼层(一二层为佳),注意考察电梯的尺寸。否则搬运相关设备会让你痛不欲生。

第六个是,注意厕所的洁净程度和设备状态。这个有时候容易引起员工离职。

供应链与DfX

搜寻供货商是非常痛苦的。转介绍是非常关键的获取可靠供货商的途径。与此同时,也要重视展会和网上搜索。相关产品的展览会,对观众都是免费的,只需登记一下就可以进门。里面会有各种各样的你听说过或者没听说过的商家。而网上搜索虽然效率较低,但也常常能带来惊喜。很多时候你所需要的特殊零部件已经有一些厂家生产了,这就比自己找厂家去机械加工或者开模要便宜得多。尽量采用市面上有的零件,而不要自己找人定做。后者可以出现无数的幺蛾子。

硬件里面很多部件的价格是不透明的,即便不考虑与数量相关的成本差异,也有很多变数。比方说,开模成本在生客和熟客之间的差异有时可以达到五到十倍。

陌生的厂子,一定要实地走过才知道靠不靠谱。不靠谱的厂子,产品标称的数值和实际数值可以相差一倍。不同的零部件的尺寸和安装方式都有不同。选择了不靠谱的厂家的关键零件,可能直接让你一个迭代型号完蛋,浪费一两个月时间。

试验阶段的小批量零件的供货可以依靠淘宝、1688之类。电路器件一开始最好去找比较贵但是可靠的渠道。如果和大厂的采购人员相熟,帮忙在他们的供货商那里下个小单,就最好不过了。要注意回避二手零件和陈年老零件。这里不注意的话,容易导致产品寿命和稳定性下降。

供货周期是另一个巨大的坑。千万不要觉得这些零部件能够都像淘宝京东一样随时下单随时发货。很多部件都有自己的供货周期,这个需要在设计时就搞清楚。有的部件,由于生产排期或者进口限制,供货周期可达45天,甚至更长。如果挑选不周、计划不周,就会陷入所有工作都在等这一个零部件的窘境。

创业初期因为需求数量较小,所以一般没有供货量的限制。但由于需求量较小,也不太受供应商的重视。供货周期往往会比一般情况更长。供货商有可能忽然告诉你供货要再拖一周。

机械加工也要有充足的准备。不是说你画张图扔给加工商,下周快递就能把制作完美的零件送上门。即便是CNC加工,也有可能因为操作人员对图纸理解错误而导致差错。最好选择离你比较近的加工商,在复杂零件加工时,机械工程师可以带着图纸到现场去沟通,现场查验零件生产情况(包括尺寸、孔位等等)。如果你的机械工程师没什么经验的话,很可能有些地方设计的会不太适合加工,那就得改。机械方面的设计要格外注意安装和拆卸的工序,设计阶段不注意,就会在组装和调试方面吃大亏。

有条件的话,应该让电路设计工程师去参观一下电路板生产厂。了解一下电路板的生产工艺。在电路板设计阶段最好就能注意为方便生产而更改布局和用料。

总而言之,在设计的时候要注意“面向组装进行设计”(Design for Assembly,DfA)、“面向生产进行设计”(Design for Manufacture,DfM)以及“面向测试进行设计”(Design for Testing,DfT)。这些DfX原则都是从血淋淋的教训中总结的。

产品经理

互联网创业大潮,让很多人第一次听说了产品经理这个职位。不同企业的产品经理和项目经理有不同的定义。这里只讲一下我的思路,仅针对硬件创业。

产品经理(Product Manager)的职责是定义一个产品,设定出它的功能、要求。他做出这样定义的依据,就是他获知的客户的需求。换言之,一个产品经理就是要以不同的方式不断和客户沟通,获知他们的需求,并把他们的需求翻译成为对于产品的各种要求。他还要和项目经理(Project Manager)一起(或者在一个简配的团队中自己独立)在客户要求与实际设计生产能力之间进行妥协,从而制定一个既能紧贴客户需求、又在设计和生产上具有很高可行性的产品框架。

这里要注意与项目经理区分。一般来说,项目经理并不面向客户。项目经理要非常了解技术细节,能够管理一个项目团队研发产品或者产品的一个模块、子系统。产品经理则不直接管理研发人员,也不需要懂技术细节(当然,懂技术细节仍然是加分项)。产品经理需要敏锐地探查出用户真实的需要和对产品不同方面的态度。比如说,如果加上某个功能而价格上升10%,产品的销量会更大还是更小?而项目经理则可以不懂客户,但必须懂研发和生产。比如,如果加上这样一个功能,那么量产成本大概会上升多少?

很多硬件创业团队是没有产品经理的,这无疑是非常遗憾的事情。我见过一些非常出色的创业团队,有着很棒的研发人员和项目经理,但并没有意识从一开始就贴近最终用户。他们按照自己脑海中想象的客户需求来进行深入研发。等到产品做出来了,才发现和客户需求不匹配。这时候,产品对于客户来说可能就是个鸡肋,而他们也没有时间和资金来重新设计和生产产品了。这无疑是令人遗憾的。

硬件创业团队一定要有一个产品经理。就算是兼任其他职务的产品经理,也比没有要好。

究竟要不要那个功能?哪个功能应该优先保障?成本和功能之间该如何平衡?那些客户可以作为一开始的切入点?

没有产品经理,这些问题都只能靠拍脑袋来回答。

由于硬件创业的研发周期较长,量产成本较高,它根本容不得在这些问题上犯错。硬件创业团队必须答对这些问题,而且必须第一次就答对。否则结局基本就是败走麦城。

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